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Parceria luso-brasileira inova na venda de software em Portugal Revista Pequenas Empresas Grandes Negócios - Edição 184 DE OLHOS BEM ABERTOS Alguns empreendedores saíram na frente, ergueram bases na China e agora sonham em aumentar suas vendas para o país “O segredo em ser bem-sucedido na China está naquilo que os chineses chamam de ‘a arte de mascar sementes de girassol’, isto é, ter paciência para compreender e aceitar as diferenças. Os ganhos poderão exceder em muito o tempo investido.” A informação, incluída num documento sobre com fazer negócios com a China, elaborado pela Embaixada do Brasil em Pequim, pode parecer preocupante à primeira vista, mas não deve desanimar os interessados. Afinal, a China já é o terceiro maior comprador de produtos brasileiros em todo o planeta, atrás apenas dos Estados Unidos e da Argentina, respectivamente. E, em 2003, segundo informações oficiais, as exportações do país para a China bateram o recorde histórico e alcançaram a marca de 4,5 bilhões de reais. De couro a projetos de obras públicas, de soja a softwares, os empreendedores brasileiros estão, finalmente, descobrindo a China – e ganhando um bom dinheiro com isso. Muita gente chegou antes, é verdade, mas ainda há muitas oportunidades para quem quer erguer uma base no país mais populoso do mundo. “É uma pena que o Brasil só tenha descoberto a China a partir do ano 2000”, afirma Charles Tang, presidente da Câmara de Comércio e Indústria Brasil-China, com sede no Rio de Janeiro. “Nos últimos 25 anos, a China criou uma classe média de 400 milhões de pessoas e mais 20 milhões de milionários”. Disposto a dar um empurrão para que o país recupere o tempo perdido em seu relacionamento comercial com a China, o presidente Luís Inácio Lula da Silva em viagem marcada para Pequim agora em maio. Um mês depois, em junho, o Brasil deverá promover em Xangai uma feira de produtos nacionais, voltada principalmente para as empresas de pequeno e médio porte que estejam interessadas em aproveitar a oportunidade. Até um desfile de moda está previsto. “Já fizemos isso na África, nos países árabes e na Índia, com resultados promissores”, diz Juan Quirós, presidente da Agência de Promoção de Exportações (Apex-Brasil). Durante a feira em Xangai, segundo Quirós, os empreendedores poderão participar de diversos encontros de negócios previamente agendados com potenciais clientes, particularmente nas áreas de alimentos, materiais de construção, bebidas, cosméticos e equipamentos médico-hospitalares. A Apex também aposta no potencial da indústria brasileira de softwares. PIONEIRISMO – Entre as empresas que não esperaram pela ação do governo e decidiram investir no mercado chinês nos últimos anos, incluem-se, obviamente, grandes corporações, como Embraer, Marcopolo, Petrobrás e Companhia Vale do Rio Doce. Mas isso não significa que faltam oportunidades para empresas de menor porte. O empresário Pedro Luiz Alencastro Gasparetto, da Cortidora Brasitânia, de São Paulo, por exemplo, esporta todos os meses de 80 a 100 quilos de couro para China. São pequenos pedidos, na casa dos 5.000 a 6.000 dólares cada um. Ainda assim, as vendas para a China chegam a representar 5% do faturamento da Casa Couro, marca da empresa usada para a comercialização de calçados, bolsas e objetos de decoração. Gasparetto, que mantém um representante em Macau e já fez cinco viagens à China, nas quais visitou muitos clientes e diversas feiras de negócios diz que só não exporta mais porque não teria condições de atender aos pedidos. Mas já está se preparando, com a ampliação de seu parque industrial, para aumentar suas vendas para o país dentro de um ou dois anos. “A China compra muita matéria –prima e você tem que ter regularidade no fornecimento”, diz ele. Até na área de serviços o Eldorado chinês está atraindo brasileiros, como é o caso de Bruno Roberto Padovano, professor do curso de pós-graduação da Faculdade de Arquitetura e Urbanismo da USP. Ele formou uma parceria com um escritório chinês e participou de forma vitoriosa de diversas licitações para execução de obras no país. Uma das exigências para desenvolver negócios com a China, de acordo com Padovano, é aprender a cultivar relacionamentos – algo que, em chinês, recebe o nome de guanxi. O chinês, diz ele, leva muito em conta os amigos em comum. Ser apresentado por alguém de sua confiança na hora de prospectar negócios é a melhor forma de iniciar uma conversa. SINAL VERDE – Para conseguir desenvolver negócios na China, Padovano contou com a ajuda dos chineses radicados nos Estados Unidos que eram donos do escritório de arquitetura em que trabalhou quando estudou em Harvard. Por enquanto, de acordo com o arquiteto, a vitória nas licitações ainda não resulta em grande salto no faturamento do seu escritório. Os contratos, diz, variam de 20.000 a 100.000 dólares. “Nosso sucesso na China é resultado de um misto de contatos acadêmicos e profissionais”, afirma. Muitos negócios também estão ocorrendo por meio das tradings, que prospectam a demandam externa e procuram fornecedores locais para supri-la, em troca de uma comissão sobre a venda. A Sab SP Trading Company, por exemplo, controlada por um grupo 100% nacional, com 30 anos de mercado, fechou, em março, a sua primeira venda para a China, de 50.000 toneladas de soja, depois de prospectar o mercado chinês durante um ano. A operação envolveu 12 produtores locais, a maioria concentrada no Paraná, dos quais apenas um é de grande porte, de acordo com Auro Pagnozzi, diretor da empresa. A Sab SP se concentra em commodities, com foco especial para a soja, mas estuda a possibilidade de exportar também açúcar e álcool para a China. “Eles estão vindo fazer supermercado aqui”, afirma. “Até arroz estão querendo comprar”. Em razão da conhecida demora dos chineses em fechar negócio, muitas empresas brasileiras, que já vêm desenvolvendo relacionamentos na China, estão à espera do sinal verde. Na área tecnológica, por exemplo, a Light Infocon, desenvolvedora de softwares de Campina Grande (PB), já destina 5% do seu faturamento para investimentos que podem resultar em vendas para a China. A empresa enviou vários técnicos para o país e já recebeu muitas visitas de chineses. O empresário Alexandre Moura, um dos sócios da Light Infocon, conta que hoje já mentem relacionamentos sólidos com executivos de instituições de pesquisa da China. “Acredito que, em dois ou três anos, colheremos o resultado do que plantamos”, diz Moura. MAPA DA MINA – O caso da MB Molduras, de Santa Catarina, é semelhante. A empresa, que já tem experiência em exportação – 90% das barras de madeira para moldura que produz são vendidas para os Estados Unidos e Canadá – conseguiu economia de tempo e de dinheiro na prospecção. Agora, a expectativa de Evaldo Niehues, um dos sócios da empresa, após oito meses de pesquisas, é fechar um bom negócio. Ele aguardava, em abril, a definição de uma data para a visita dos chineses à sua empresa. Em pouco tempo, tudo indica que a familiaridade dos empreendedores brasileiros com o estilo chinês de negociação deve facilitar bastante as vendas. Além disso, a Apex contratou uma consultoria internacional, com a missão de detectar quais são os produtos brasileiros com maior potencial de exportação para a China, a curto, médio e longo prazo. O estudo deverá incluir, também, um mapeamento dos clientes potenciais, dos concorrentes, do preço médio de venda, do volume de compras, das barreiras tarifárias, da logística disponível para transporte e da estrutura de distribuição existente na China para cada produto. A continuar nesse ritmo, não será surpresa se, dentro de pouco tempo, a China se transformar no principal parceiro comercial do Brasil em todo o mundo. Para não ficar de fora, convém você começar a ver a China com a importância que ela merece em seus negócios. 
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