Yes, nós também temos software

B2B Magazine - Maio 2002
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Os números ainda são muito modestos. As exportações brasileiras de software somam anualmente cerca de 100 milhões de dólares, menos de dois milésimos dos 55,6 bilhões de dólares exportados pelo País no ano passado. E, apesar da certeza de competitividade do produto brasileiro no mercado internacional, não existe uma estratégia estruturada - e nem muita vontade política até agora -, para promover o software brasileiro no exterior. Não impera também a cultura de exportação entre as empresas do setor, que satisfazem-se, na maior parte dos casos, com as consideráveis dimensões do mercado interno. Mas alguns desenvolvedores brasileiros de software, com portes e estratégias os mais diversos, já obtêm resultados consistentes com as vendas para o exterior - enquanto cresce a consciência da necessidade de fortalecimento da marca brazilian software, que poderia favorecer o País na disputa de um mercado importante tanto empresarial quanto estrategicamente.

E o potencial de exportação do software brasileiro pode ser verificado pelos resultados de empresas que ingressaram no mercado externo quase casualmente, como ocorreu com a EverSystems , especializada em produtos para o setor financeiro. Em meados da década de 90, a empresa vendeu ao Unibanco um sistema para a disponibilização de informações bancárias em pagers. Então uma novidade mundial, esse sistema conseguiu grande espaço na mídia, e chamou a atenção dos dirigentes de um banco venezuelano, que também o adquiriu. Em seguida, um projeto de homebanking desenvolvido pela EverSystems para o Citibank brasileiro foi certificado por uma consultoria internacional contratada pela matriz do banco - e, a partir daí, os negócios internacionais deslancharam. Segundo Marco Aurélio Garib, presidente e CEO da EverSystems, no ano passado os negócios internacionais da empresa somaram 10,8 milhões de dólares, quase um terço do faturamento total. Outras perseguem estratégias mais meticulosas para disputar o mercado externo. Como a Microsiga , que em 1997, depois de realizar uma pesquisa e participar de um evento no mercado argentino, inaugurou um escritório naquele país. Na seqüência, investiu no desenvolvimento de um canal de vendas eficaz para o ingresso em outros mercados, e em 1999, por meio de uma franquia, chegou ao Chile. O sistema garantiu a presença da empresa hoje também no México, Paraguai, Uruguai, Porto Rico e Colômbia.

Segundo Fábio Jorge Celeguim, diretor de mercado internacional da Microsiga, este ano a exportação deverá render aproximadamente três milhões de dólares, ou 3,5% do faturamento total. Segundo ele, a Microsiga cobiça também os mercados norte-americano e europeu, mas pensa primordialmente em estabelecer-se como grande provedora de soluções tecnológicas para a América Latina.Assim como seu ingresso no mercado externo obedeceu a dinâmicas diferentes, também os modelos de atuação internacional de Microsiga e EverSystems têm poucas similaridades. A Microsiga privilegia o sistema das franquias - atualmente denominadas Unidades de Atendimento e Relacionamento -, que representam a marca e trabalham ações comerciais e técnicas. "Tudo o que lançamos na rede de franquias testamos antes em nossas filiais, no Brasil e no exterior", diz Celeguim. Já a EverSystems, embora tenha alguns representantes, atua basicamente com escritórios próprios, hoje instalados na Argentina, Venezuela, Uruguai e em Miami, nos Estados Unidos. De acordo com Garib, ainda este ano serão inaugurados escritórios em Portugal e na Espanha, e a empresa sonda ainda seu ingresso na África do Sul. Segundo ele, este ano o investimento da EverSystems em marketing no exterior somará aproximadamente dois milhões de dólares, especialmente em propaganda - principalmente em publicações voltadas ao setor financeiro -, e em eventos.

O Brasil não é a Índia A Índia, que anualmente exporta mais de seis bilhões de dólares em software, é sempre citada como um parâmetro a ser analisado na formulação de estratégias de incremento dos negócios internacionais do software brasileiro. Mas com um modelo fortemente calcado no fornecimento de mão-de-obra para soluções desenvolvidas em outros países, a Índia pode estar trilhando o caminho da disputa de um mercado de simples commodities. "Nem podemos pensar em competir no mercado da pura mão-de-obra: se nosso talento é mais barato que o norte-americano, também é mais caro que o da Índia", afirma Fábio Pagani, coordenador de desenvolvimento de negócios da Softex (Sociedade para a Promoção da Excelência do Software Brasileiro) . Além disso, segundo ele, o modelo de incentivo ao desenvolvimento de soluções, ao invés da simples exportação de mão-de-obra, tem como vantagem obter produtos com maior valor agregado. Vanda Scartezini, secretária de Política de Informática e Automação do Ministério da Ciência e Tecnologia , é outra que defende o incentivo à indústria desenvolvedora de soluções originais e inovadoras, contr a simples implantação de um parque de fábricas de software.

Mas a opção pelo modelo ajuda a explicar os baixos níveis de exportação, pois significa disputar um mercado mais competitivo. Segundo Vanda, ainda contribui para o baixo volume de exportação a dimensão do mercado interno brasileiro, que no ano passado consumiu quase 3,1 bilhões de dólares só em produtos nacionais - e pagou1,021 bilhão de dólares de direitos sobre produtos importados. Em desenvolvimento de soluções, o grande concorrente do Brasil não é Índia, mas Israel, diz Pagani; mas por motivos óbvios, Israel especializou-se nos nichos de segurança das informações e na indústria bélica, enquanto o Brasil tem vantagens nítidas no segmento financeiro e governo eletrônico, com cases ainda inigualáveis como o Imposto de Renda via Internet e as eleições eletrônicas.

Um exemplo do sucesso externo do desenvolvimento nacional é a Consist . Grupo criado pelo argentino Natálio Friedman há 30 anos, hoje reúne empresas sediadas em 11 países, mas 70% do que desenvolve ainda tem origem no Brasil, segundo seu presidente executivo Pablo Kipersmit. Segundo Pagani, este ano a Softex definiu Estados Unidos, Japão, Alemanha e China como prioritários. Com metas modestas: nos anos 90 previa-se para 2000 exportações de um bilhão de dólares anuais; agora o objetivo é 250 milhões em 2005. Ele lembra outros obstáculos ao mercado internacional: a falta de cultura de exportação e o baixo índice de certificações - como a certificação CMM , nas empresas nacionais.

Segundo dados de 1999 do MCT apenas 30% das empresas possuem ferramenta CASE ; o mesmo número de empresas apontou possuir processo de produção de software formal e documentado - nas demais, a produção é informal, sem processo, técnicas padronizadas ou documentação, raramente se repetindo de um projeto a outro. Das empresas do setor de informática no País, apenas 29% têm certificação ISO 9000, e só 15% explicitam software no certificado. Menos de 2% contam com CMM - a maioria, multinacionais cujos produtos são destinados a uso interno, como Motorola , Nec e Xerox , detentoras de CMM nível 3 , e Orbitall www.orbitall.com.br Siemens e DBA, com CMM nível 2.

A opção por não concorrer de frente com o modelo indiano, porém, não é unânime no mercado. O raciocínio "se não dá para combatê-lo, junte-se a ele" é uma opção; a outra é disputar mercados nos quais a afinidade cultural seja a diferença. Uma das empresas nacionais que se prepara para obter a CMM nível 2, a Disoft , está percorrendo o primeiro caminho. No início do ano, fechou acordo de parceria com a i-flex solutions , especialista no segmento financeiro com sede em Bangalore, na Índia - com seis avaliadores do SEI em seus quadros, a i-flex está contribuindo com experiência prática no caminho das pedras da certificação, ampliando o portfólio da Disoft para propostas aqui mesmo no mercado brasileiro. "O objetivo é exportar e continuar no mercado interno", explica José Dias urlan, diretor da área CMM na Disoft, cuja plataforma WebCred já é utilizada na Argentina.

Os indianos estão vindo para o Brasil com custos compatíveis. E alguns clientes por aqui já incluem a exigência de certificação em seus contratos, como o ABN Amro Bank/Real . Já a DBA, única empresa brasileira cuja fábrica de software com CMM 2 (e está a caminho da CMM 3) literalmente foi brigar lá fora - a exemplo de outras como CPM Datasul e Paradigma, com unidades funcionando nos Estados Unidos. A DBA optou pela na Alemanha, e já faturou um milhão de marcos, pouco menos de 1% de seu faturamento total.

A estratégia casou oportunidade com demanda. O contato com um profissional de origem alemã da Siemens apontou a carência de profissionais de desenvolvimento para atender ao mercado europeu, que buscava supri-la com talentos indianos. O modelo, porém, não foi bem-sucedido por barreiras culturais. "Os indianos não entendem a palavra erro", resume Hans Rauschmayer, líder de projeto responsável pela interface Brasil - Alemanha. Unindo a afabilidade brasileira à expertise tecnológica e à origem alemã de alguns de seus profissionais, a DBA foi disputar o mercado alemão com sua fábrica de software, incluindo regime off shore (remoto), encontrando oportunidades em telecomunicações graças à experiência em billing e customer care - embora a privatização na Alemanha tenha corrido primeiro, a modernização das operadoras no Brasil foi mais ágil, gerando a expertise que passou a ser exportada, explica Ricardo de Carvalho Costa, diretor da fábrica de software da DBA, que atua em parceria com a alemã PASS IT Consulting , fazendo parte da PASS Global Consulting Alliance (GCA) , rede de empresas que já alcança cinco continentes. Para suas certificações a DBA conta com a ajuda da unidade brasileira Integrated Systems Diagnostics - a ISD Brasil . Único sul-americano autorizado pela SEI, o diretor da empresa, Carlos Eduardo Caram, explica que conta com cerca de 20 clientes no País em três perfis: multinacionais buscando certificação por demanda das matrizes, empresas que buscam maior competitividade nos mercados externos e interno (90% da carteira), e apoio à seleção de fornecedores por empresas contratantes - como o ABN Amro Bank/Real. Até o fim do ano, Caram acredita dobrar o número de clientes.

Oportunidades em nichos

A especialização é mais um caminho para ultrapassar fronteiras, fazendo com que o mercado internacional de softwares não esteja hoje aberto só a empresas de maior porte, como Microsiga e EverSystem, mas seja acessível também a empresas menores. Sediada em Campina Grande, na Paraíba, a Light Infocon no ano passado faturou 3,2 milhões de reais; desse total, aproximadamente 15% vieram da exportação, especialmente do LightBase, banco de dados multimídia já comercializado para a Espanha - onde é utilizado por instituições como o banco Barclays e o Ministério da Defesa -, e para a China, onde a empresa estabeleceu uma parceria envolvendo universidades e governos brasileiros e chinês, para o desenvolvimento do produto para a versão local do Linux. De acordo com Alexandre José Beltrão Moura, sócio-diretor de marketing da Light Infocon, a China é um mercado bem interessante para a indústria brasileira de software. "Lá podemos discutir em pé de igualdade e os chineses estão bem interessados em parcerias", afirma.

Já a empresa paulista Easy Informática no ano passado obteve 135 mil dólares - um quarto de sua receita total - da exportação para Argentina, Colômbia e México do sistema de automação de vendas EasyVen. De acordo com Kunime Iwamoto, diretor-geral da empresa, as primeiras vendas ocorreram porque, após o desenvolvimento desse sistema para a Coca-Cola, a HP , fornecedora do hardware, elaborou um vídeo trilíngüe mostrando tal projeto com um case de sucesso.

O material chegou às mãos de um representante colombiano da HP, que chamou a Easy para a implantação do sistema na Nabisco daquele país. Depois disso, vieram convites de multinacionais como Nestlé, Pfizer-Adams e Colgate para a implantação do EasyVent em algumas de suas operações latino-americanas. Iwamoto acredita que no mercado latino-americano já não existem grandes dificuldades para a aceitação do software brasileiro, mas ele quer mais: almeja o mercado norte-americano, e para isso está, entre outras ações, providenciando um domínio.com, ao invés de um .com.br.

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